两个美国军火商的“美国梦”，原来是噩梦
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询价书贴出后没几分钟，派柯茨就接到戴夫罗尼的电话，声音因激动而有些颤抖：“我发现了一个完美合同！它比我们以往任何一笔生意都要大！” 这批武器将用于武装阿富汗国民军，只能从前东欧集团国家买到。而这个“灰色地带”充斥着非法军火商、走私犯和各路军阀，五角大楼显然不可能直接与这些人打交道，它需要一个中间人。 通常情况下，如此大宗买卖，AEY这样的小公司根本没有机会。但这次不同。首先，布什政府在五角大楼启动了“小企业计划”，要求必须把部分防务合同交给小公司做。其次，AEY有“冷战武器”交易记录，算是“经验丰富”，而且，他们刚刚结交了一名瑞士军火商亨利希·托米特，此人在东欧有广泛人脉。第三，合同对武器质量的要求是“能用即可”，戴夫罗尼对此的理解是：五角大楼并不在意“是不是好货”，只要“子弹能出膛，有响声就行”。 当晚，派柯茨就把匈牙利、保加利亚、乌克兰等所有可能拥有苏联时代武器的国家搜了个遍，打电话、发传真、写电子邮件、和说着蹩脚英语的人讨价还价……整整6个星期，他就呆在办公室里，困了在沙发上眯一会儿，或者抽一口大麻提提神。 随着截标日期的临近，戴夫罗尼变得越来越焦躁。他在做一个艰难的决定：究竟把利润锁定在10%还是9%？虽然只相差1个百分点，却涉及三百多万现金。一般人会定10%，但万一有人和他一样，对这个标的志在必得呢？他甚至考虑是否该定8%。但最终，他放弃了这个“连上帝都反对的念头”，将利润锁定在9%。 就在截标时间只剩10分钟的时候，戴夫罗尼在标书总金额一栏写下“2.98亿美元”，然后跳上座驾，直奔邮局。 第一笔订单虽然只有60万美元，但戴夫罗尼认为，这是买方的一次测试，只能成功，不许失败，否则整个合同将泡汤。他用自己特有的语言警告派柯茨说：“你只是扒下了婊子的裤子，还没上她的身。” 不过，他有些多虑了。第一笔订单尚未启动，第二笔订单就来了，价值4900万美元。显然，五角大楼为能找到AEY这样的小公司履行合同而欣喜若狂，不仅完成了“小企业计划”规定的份额，还节省了一大笔钱——AEY的报价比最接近的竞争对手低了至少5000万美元！早知如此，戴夫罗尼实在没必要为1个百分点如此纠结。 |
